Kurs 3 (Aufbaukurs 2)

Gesprächsführung im Verkauf

Sie ist eine Kunst  – und in ihr stecken die eigentlichen Erfolgsfaktoren des Verkaufs. Denn Verkaufen heißt Gespräche führen und zwar in immer neuen und herausfordernden, manchmal auch kritischen Situationen.

Auf der Basis, der im ersten Kurs bearbeiteten kommunikationspsychologischen Modelle und Methoden werden in diesem Kurs die Fähigkeiten der Gesprächsführung gestärkt.

Die Grundlage dafür: Im Spannungsfeld zwischen Kundenbedürfnis und Abschluss-Interesse den roten Faden in der Hand behalten. Daher beschäftigen wir uns intensiv mit dem Verlauf von Verkaufsgesprächen, mit ihrer spezifischen Dramaturgie. Sie erfahren, welche Modelle Orientierung geben und wie sie flexibel anwendbar sind.

In diesem Kurs entwickeln Sie ein sicheres Gespür für den passenden Augenblick, für angemessene Worte und für weiterführende Fragen. Wir regen Sie dazu an, von der „Standardpräsentation“ abzurücken und stattdessen auf das individuelle Kundeninteresse einzugehen, welches zwei Komponenten beinhaltet: das produktbezogene Interesse und das kontaktbezogene Interesse!

Wir zeigen typische Hürden, die es im Verkaufsgespräch zu nehmen gilt, und wie dies respektvoll gelingen kann.

Dieser Kurs fördert Ihre Fähigkeiten:

• das Verkaufsgespräch souverän durch seine Phasen zu steuern

• Gespräche sinnstiftend zu eröffnen und Situationsklarheit herzustellen

• die Interessen und Motive des Kunden herauszuhören

• mit den richtigen Fragen wichtige Informationen zu gewinnen

• passgenau zu präsentieren und zu verhandeln

• zu verbindlichen Abschlüssen und Vereinbarungen zu gelangen

Ziel des Kurses:
Die Kunst der Gesprächsführung in ihren Grundzügen anwenden können.

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